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51有色CEO王長明:鏈接有色產業的一切,驅動產業變革

來源:B2B內參

作者:王長明

2019-01-05 09:51:51

51有色定位于有色領域工業原材料電商平臺,為有色及線纜產業提供線上交易、支付結算、倉儲物流、供應鏈金融、智能深加工、成品分銷等全產業鏈服務。

近日,2018年中國工業電子商務大會正式在北京國際會議中心拉開帷幕,大會以“創新驅動、深度融合、預見未來”為主題,并設工業電子商務獨角獸、跨境工業電子商務、工業電子商務與供應鏈金融、工業電子商務投融資四大專題論壇,聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供應鏈金融、票據以及電商解決方案等領域,邀請地方產業園區負責人、頂級投資人、優秀創業公司創始人等數百名工業電子商務領袖,一起縱談工業電商發展與創新路徑。

在工業電子商務獨角獸論壇,51有色CEO王長明作了《鏈接有色產業的一切,驅動產業變革》的主題演講,他表示,51有色定位于有色領域工業原材料電商平臺,為有色及線纜產業提供線上交易、支付結算、倉儲物流、供應鏈金融、智能深加工、成品分銷等全產業鏈服務。

以下為王長明演講實錄,B2B內參編輯

各位創業的小伙伴,大家上午好!剛才聽了康總的演講,感觸很深,大家都是在負重前行。就像我PPT第一頁說的,創業者就應該無懼無畏,披荊斬浪。接下來,從幾個方面給大家介紹51有色。

我們五一互聯成立于2017年,當年3月份平臺上線,初期通過有色的下游細分領域——線纜行業切入。目前已在有色產業集中區域設立了四大中心,業務范圍覆蓋全國,旗下有51有色、纜360兩個互聯網平臺。纜360是我們今年6月份并購的。

為什么先做51有色再做纜360呢?我們一開始通過51有色平臺做通有色金屬線纜細分領域的上游供貨端,然后再通過纜360做通線纜分銷端。這樣的布局,也和我的從業經歷有一定關系。我在線纜這個領域做了18年。所以,我們是為有色及線纜產業提供線上交易、支付結算、倉儲物流、供應鏈金融、智能深加工、成品分銷等全產業鏈服務,期望成為有色全產業鏈平臺服務商。

51有色的定位是有色工業原材料電商平臺。大家不要單純理解為就是買賣點解銅,買賣鋁錠,其實我們做的是一個產業細分領域。纜360定位線纜全產業鏈電商平臺。現在來說,類似的平臺暫時還沒有,即便有也都是一些小打小鬧的。第三個是產業金融科技服務平臺。大家看我們的這個吉祥物——大象,有色這個產業有大象的體量,而且大象象征著吉祥、穩重。

平臺上線以后,我們在技術研發方面下了很多功夫,做我們系統平臺,做有色交易,包括纜360。截至2018年11月,我們總交易額達454.72億元,自營交易70.9億,這個自營交易是全部開票的。認證會員1766家,線上交易會員940家,其中高頻率用戶占比到29.73%,供應鏈金融累計用信3.09億元,APP下載量達到8279。成交上線的地方就是點數很密集的地方,主要還是集中在東部區域,因為整個西部和北部,還處于原材料的集中地、供應地。因為做電商平臺,就是圍繞傳統企業,大家都清楚,地推是必不可少的,所以我們在全國很多地方設立了辦事處,用排兵布陣的方式去做。我們采用漏斗模式,通過覆蓋、轉化、復購、滲透做整個市場。

下面介紹一下51有色的發展歷程。其實,我們2016年12月份已經在組建團隊,確定平臺的運營模式;2017年3月份,平臺上線;2017年8月,我們供應鏈金融落地了;2017年10月,完成華東、華北、華南、華中、西南地區業務覆蓋。2018年5月,我們參加創新科技峰會,獲得了百強企業獎。

講到這里,跟大家分享一下,因為做企業,尤其和實體企業接觸,大家會覺得很難溝通。所以,做電商最主要成本的是教育成本,因為傳統企業的很多固有思維很難改變,所以這塊的花費很高。我們做業務,是以交易+金融的方式在驅動。如果我們用技術+金融的方法推動的話,一定是死路一條。

有的平臺,成立了幾年,花掉了很多錢,但就是沒有成果。因為他不建地推團隊,純粹通過電話營銷。第二個,他以為開發了一套SaaS給企業用就能成功,事實上不是他所想的這么容易。

我們認為,產業互聯網電商發展的四個環節是必不可少的,一定是通過撮合+自營+金融+物流來驅動這個產業。現在的產業互聯網領域,融合了淘寶的撮合模式,京東的直營,包括美團的集采,不同的是終端用戶變為廠商。我們自營交易是零補貼,不賺錢的事情不要做,沒有意義。因為有色市場價格波動很厲害,所以我們都是以銷定采;我們有200家的高頻用戶。

有色這個產業閉環的商業模式,是先從一個領域開始切,切了以后再往它的半徑覆蓋,我們從兩個平臺做這個事情。

有色金屬廣泛應用在各行各業,銅應用在白色家電、汽車領域、電力傳輸等各個領域。鋁也是,全國鋁產量一年達到3200萬噸,我們現在涉及的只是空中鐵塔中的架空導線,還有電纜用的。其實還有建設型材、工業型材,包括太陽能光伏面板的支撐架、邊框,包括家里的燈罩,其實全部都是。

我們接下來會以這樣的商業模式去做,我們會從終端用戶到個人開始,到分銷、家裝,到施工端,到纜360。電纜廠只是一個中間環節,電纜廠做完以后還會向上游延伸,我們通過這樣的鏈條來做。試問下:我們現在自己家里家裝怎么買電線?我們稱之為BV線,買賣的渠道無非幾種:第一種通過五金建材市場的夫妻店。第二承包給所認識的水電工。水電工到哪去買,還是會到五金建材市場的門店、夫妻店。第三種,我們的年輕人,能夠接受新鮮事物的,會在京東、淘寶下單。第四個,就是很多地方,像蘇州有一個企業是全套的直包來做,他和廠家簽長年的長單協議。數十萬家的夫妻店,做下來市場很亂,標準不一。一定有人整合這個事,這是一個必然趨勢。

在科技金融賦能中小企業上,因為我們的客戶還是以中小企業為主,我們也做相應的白條,包括相應的保理、融資款的質押、商票的質押,包括融資租賃,都在不斷擴展。

再往后,就是剛才所講到的,四個環節中的物流,一定要去做,不然就達不到用戶場景。我們做電商平臺,要么給人帶來成本的降低,要么帶來效率的提升,讓他覺得一個字“爽”,不爽不會到我們這里來的。所以,我們做數據分析,本地倉、海外倉都在做。

我們認為,只有創新商業模式的B2B平臺,才能在互聯網時代成為產業塑造者、主導者。我們堅持做供給側改革的踐行者。任何領域的產業電商,總有一端數量巨大、產能過剩。所以,我們要具備深耕某一細分領域,或者提供特色服務的能力,能夠利用互聯網的賦能、供應鏈,幫助實體經濟切實解決行業痛點,重構產業結構;同時,要能夠順勢而為,技術先行,為新技術的落地提供場景。

還有研發這一塊,我們通過數據的采集,進行數據分析、數據建模,包括規則引擎,因為我們在做整體的風控模型,包括數據模型。傳統產業最早的數據,很多人不注重收集,合同都是零散的。

我們認為,任何一個平臺的成功,離不開營銷的鐵軍。這個就是我們自己在做的,我們把它叫做2018年的諾曼底登陸戰役。因為對我們來說,2018年是一個重要的時間節點,現在我們把它圓滿地走完了,未來也將繼續堅持初衷,砥礪前行!最后,謝謝大家!


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