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聚玻網創始人兼CEO康明柱:我們腳踏實地去做,資本市場還是比較溫暖的

來源:B2B內參

作者:康明柱

2019-01-05 09:45:20

聚玻網在2018年已經完成了多輪融資,“我做技術出身,不擅長于資本市場,我們腳踏實地去做,資本市場還是比較溫暖的。”此外,他還談到了未來聚玻網的愿景是做全球玻璃產業鏈的資源引領者,希望通過促進玻璃行業與信息化的深度融...

近日,2018年中國工業電子商務大會正式在北京國際會議中心拉開帷幕,本次大會以“創新驅動、深度融合、預見未來”為主題,在主題大會之外,還設有工業電子商務獨角獸、跨境工業電子商務、工業電子商務與供應鏈金融、工業電子商務投融資四大專題論壇,聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供應鏈金融、票據以及電商解決方案等領域,邀請地方產業園區負責人、頂級投資人、優秀創業公司創始人等數百名工業電子商務領袖,一起縱談工業電商發展與創新的新路徑。

在工業電子商務獨角獸論壇,聚玻網創始人兼CEO康明柱作了“數據驅動的玻璃產業供應鏈服務平臺發展實踐”的主題演講。2018年,資本寒冬話題被頻頻提及,很多創業公司融資難,但對聚玻網來說,卻不存在這一問題,康明柱表示,聚玻網在2018年已經完成了多輪融資,“我做技術出身,不擅長于資本市場,我們腳踏實地去做,資本市場還是比較溫暖的。”此外,他還談到了未來聚玻網的愿景是做全球玻璃產業鏈的資源引領者,希望通過促進玻璃行業與信息化的深度融合,沉淀豐富的玻璃產業的數據,服務于產業生態。

以下為康明柱演講實錄,B2B內參編輯

大家上午好!北京早上確實很寒冷,今天說北京抱團取暖,打車還碰到兩個開會的,原本不認識的,后來我們三個一起打車來的,還挺溫暖的,這是題外話。

我是做技術出身,其他事沒有干過,20多年只會做玻璃。我們做事情的時候可能會自己確定方向或者戰略,首先第一想做一件事是不是利他,不管任何行業,如果不利他可能這個事做起來就有點難度較大。第二個叫利行業,因為做這個事情對行業要有貢獻,但是貢獻不單一說是效率或者其他的。第三個要利國家,如果一件事我們干了以后,從國家政策、國家補貼里面拿一點,其實這個都不利國,如果不利國這個事可能干起來也難度較大。第四個就是利己,前面三個都可以利,能利己這個事就有希望。

我有6個建議,做一件事情,第一個剛需,第二個高頻率,第三個高效,第四個成本要低,第五個市場化,第六個就是可持續,我們今天做一件事,如果兩三年以后別人干一件事把你覆蓋掉了,這個叫不可持續,這個事也是難度較大的事情。我們聚玻網是2015年7月份成立,2016年4月份上線。我們做什么?做數據提供的玻璃產業供應鏈服務平臺。玻璃是建設原材料的三大主原材料(鋼材、水泥、玻璃)之一,未來很長一段時間,可能是30年、50年沒有一個材料可以大面積去掉它。

我一直都是做玻璃生產的,從線下到線上的轉型過程。首先我們看到做一個事情要對行業有更深刻的了解,首先確定一個行業的規模,比如說玻璃2017年國內的產值有5.26萬億,有三個端口,每個領域里面有上百萬家企業,像我們的原片端口,在國內有185家企業,一個原片生產線就有將近四五百畝,占地非常龐大。但是有一個特點是什么?只要窯線點火了,它就一秒不能停,6-8年一個窯期,就是在任何情況下都得咬著牙把它生產下去。

國內361條生產線,中游有十多萬家,五千萬到一億產值,國內有300多家,其中含9家上市公司。一千萬到五千萬產值國內有2.1萬家,100萬到一千萬的產值國內有8萬多家,這是工商登記可以查看到的,我們做一個行業對數據更了解、更精準可能對你更有利。下游幕墻和裝飾公司,國內有30多萬家,2017年產值是2.2萬億的市場容量。門窗國內是70多萬家,普通的平板玻璃,增長9.15%。

鏤藝玻璃2004年才開始進入中國市場,2017年在國內是15%的市場占有率,歐美國家已經達到80%多。

我們聚玻網實際上只干五件事,第一個就是原材料的電商直營,第二個就是我們聚馬物流,線下物流是必須要做的,你買原材料,原材料是重型貨物,玻璃的密度2.5,1車貨40噸,沒有物流效率是上不來的。第三個就是聚玻信用,我們和18家銀行合作,達到接近200億的資金池的份額,但是都是通過銀行做到的,給到中游加工廠的支持。第四個是維修維保,因為國內280多萬臺的設備,20%的維修率。通過線上以后,原有從北京跑到杭州修一下設備要花兩三天時間,現在同城的話4、5個小時就可以解決,可能花600、700塊,成本可能節約70%,關鍵就是把它的生產率提高,不用停產。第五塊就是我們的技術,3D建模,現在給到我們加工廠有一個SaaS服務,從采、銷、成本核算,到生產、庫存到終端客戶手上都可以在SaaS系統里面完成。

商業邏輯就是交易,原材料到端口是直營,加工廠到門窗幕墻是撮合。大家說為什么要做兩端呢?因為撮合這個賬期很長,而且一個訂單起步400、500萬,干5、6個月,這個目前情況下我們體量還不足以讓它良性循環的時候,最好還是不要自己直接切入它的賬期。前面下完單就要支付,支付了訂單才能生效。

聚玻網對原片廠首先按照訂單生產加快周轉,降低成本30%,生產價值按訂單生產提高切材率8-10%,降低生產成本5%,對原材料廠商通過平臺營銷降低人力成本60%,過去已經有上百個營銷,因為通過線上不需要這么多人干線下的事情。一對一對原片廠細化管理,創造客戶價值,提高復購率。給到加工廠,結合多家訂單,降低采購成本8-10%,基于訂單的信用和對接,第三方機構貸款年利是9.6%,月息是8厘,最長的時間只有60天,如果說你今天用明天就還,你的速度會更快,同時你的信用疊加會更好,如果一年有三到四千萬的產值,可能從銀行抵押貸款一千萬是很難的,但是這里至少五百家是不用抵押貸款的。

我們的聚馬物流,是獨立運營的一個物流公司,車輛是第三方的。撮合模式節約運輸成本,提高效率,節省成本5%。過去運輸重型貨物,500公里的半徑,裝到運可能下來至少2、3天時間,這里12小時就可以到達。維修共享模式精準對接,節約運輸成本70%。因為同城里面,北京有90多家的加工廠,現在全部在線上。20多家大的,大的養的起工程師,小的養不起,養不起就要去廠家請維修人員。但是同城以后大的工廠維修工程師,因為是專業的,下班以后沒有其他事情可以做,我可以接單,5點半以后到大興幫你修好,可以掙六七百塊錢,同時幫助中小企業解決維修難的問題。

2016年4月份平臺上線,2016年交易額做了接近25億,2017年115億,今年我們達到300億左右。為什么大家統計數據的時候說需要開票,其實不用這么緊張就把事情可以做了。這是我們未來擴展聚馬物流和聚玻風控的維修維保,我們繼續延伸的業務。同時我們延伸到技術服務和門窗,門窗我們有一個小B端的定制,如果買了房子,第一步就是門窗的改造和衛生間的改造,不管陽臺是包出還是包進,只要動工以后所有的尺寸就改變,改變以后后面就不能再分割了,就必須重新采購。給到門窗店做的時候,門窗店至少花20天的時間,我們5天就可以,可以節省3倍的人力成本,還可以上門安裝。我們有一個遠程測距,這個就是3D建模可以不用人去量,就可以把材料下料出來,然后分擔到加工廠,再分擔到型材廠。因為我們加工廠本身有上十萬家在我們這里,這樣就更便捷。

我們也是在線支付交易沉淀用戶交易數,打造線上的交易閉環,我們涵蓋自營、撮合和維修,同時我們移動端也是全線打通的。我們的競品,比如說中國玻璃網一直存在十多年,中國建材集團下面的,是一個純信息的交流網站,一年交兩三千塊錢的會員費,一個月給一本雜志,你翻翻看里面的信息。剩下的幾家,也說在做,但是截止目前是不是真正完全跑出來,我還在學習。未來我們愿景做全球玻璃產業鏈的玻璃資源引領者,我們希望通過促進玻璃行業與信息化的深度融合,沉淀豐富的玻璃產業的數據,服務于產業生態。

當然這個事說起來好像很容易,但是也不難,過去傳統的企業家,三年前的訂單肯定找不到,紙都發黃了,文件柜都不知道去哪了。為什么?因為數據沒有沉淀下來,對你未來的客戶分析,客戶的需求增長在哪里都是不清楚的。就憑著說今年干1億,明年要干1.5億,是憑一腔熱血在干,但是未來一定要讓數據說話,讓數據沉淀,同時數據沉淀利他、利行業,利國家,最后才能利己。

我們現在也完成了多輪的融資,剛才說的聚玻定制上線兩個月也完成了三輪融資,我做技術出身,我不擅長于資本市場,但是我們腳踏實地去做,我覺得資本市場還是比較溫暖的。謝謝大家!

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